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用传统的4P理论来分析互联网行业

时间:2016-7-5 19:38:38   作者:本站原创    字体:

一、4P营销理论

  1、产品(Product):注重产品功能,要有核心卖点,即包含产品的实体、服务、品牌、包装等

  2、价格(Price):依据不同的市场定位来制定不同的价格策略,指企业出售产品所追求的经济回报

  3、渠道(Place):企业为使其产品进入和达到目标市场,所组织并实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等

  4、促销(Promotion):即包含广告、人员推销、营业推广与公共关系等手段

  为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。 ――杰瑞・麦卡锡


二、产品角度

  1、互联网产品侧重点――数据驱动

  数据驱动是企业互联网化的核心。在确定产品方向前需要做大量的市场调研和用户调研,以用真实的数据来支持产品战略的正确性,从而快速开发投入市场;再根据用户反馈并结合市场走向来进行合理的数据分析,从而优化产品,周而复始形成一个良性循环

产品迭代循环

  2、互联网产品的生产方式――快速迭代

  快速迭代的特点一个是产品从供应到消费的环节非常短。小步快速前进,错了再改。我觉得这应该是绝大部分互联网公司的产品战略,毕竟需求是想好了,但终究还是用户说了算,所以重点就是快速把东西拿出手去经受市场的考验,是驴是马自然会清楚,从而也能不断优化,一步步朝着用户最舒心的方向发展。

  另一个特点是意见反馈和迭代的成本都非常低,不同于传统企业,线上软件业务的迭代明显快很多,且几乎不会耗费额外的财力物力。

  以微信为例,微信从2011年初诞生到2014年下旬已经迭代到版本6.0,期间大大小小共发布了20+个版本,平均迭代周期为2个月,这对于用户量庞大且“牵一发而动全身”的软件来说,迭代周期也是相当频繁的。

微信迭代过程


三、价格角度

  1、互联网产品定价策略――免费

  雅虎是全球第一家提供因特网导航服务的网站,所以可以说雅虎创造了互联网最有效的商业模式,使得大众有机会免费接触互联网,被称为是20世纪末互联网奇迹的创造者之一。

  而360用免费杀毒入侵杀毒市场,结束了国内软件收费的时代。

  可见随着互联网的发展,用户购买一件商品,从最早的功能性消费,到后来的品牌式消费,再到近年的体验式消费。能否胜出的一个重要因素则是用户体验。

  所以为了尽可能多的让用户体验产品,很多互联网产品几乎都不收费,而广告是其最主要的盈利模式,所以抢占市场是第一要务(例如各种生态圈各种布局)。

  2、互联网产品致胜法宝――长尾

  长尾理论:在传统的营销策略当中,商家主要关注在20%的商品上创造80%收益的客户群(二八定律),往往会忽略了那些在80%的商品上创造20%收益的客户群,理论上被忽略不计的80%就是长尾。

  互联网使得商品的生产和管理成本急剧下降,由此引发价格大幅度下降,使得不被传统企业所关注的剩余80%用户全部被包括进来,二八定律彻底失效,长尾效应发挥极致。

  二八-->长尾

  例如余额宝,在此类产品出现之前,理财的概念并没有深入大众,也主要是行业相关人员在做,或者是银行等机构提供理财产品等,几乎属于垄断行业。余额宝等产品的出现让普通人也能一键理财。互联网产品的垂直细分也让更多高山流水的服务变得下里巴人。


四、渠道角度

  1、互联网的行业本质――跨界全域

  互联网的发展使得纯物理经济与纯虚拟经济开始融合,很多产业的边界变得模糊,互联网企业的触角已经无孔不入,零售、制造、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。互联网企业通过掌握用户数据,开始进行跨行业全领域的竞争。

  a)万达+百度+腾讯

  三方联合打造线上、线下一体化的账号及会员体系,探索创新性互联网金融产品,共同打造线上线下一体化的用户体验

  万达:把万达所有线下商业全部统一划给新成立的电商企业,主力打造o2o的电子商务模式,覆盖广场等所有线下模式,建立线上线下一体化的会员制度。

  百度:提供来自糯米网(团购)、地图(百度地图的室内应用)以及LBS( ocation Based Service)和大数据的应用

  腾讯:主推支付手段,包括微信支付以及财付通(因为与支付宝差距大)

  b)万科+淘宝

  2014年下旬,淘宝网与万科宣布,淘宝用户全年花了多少钱,就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款,最高可抵扣200万元。

  万科:在楼市低迷,销售量和价格均滞涨情况下,此举就等于变相降价销售,加大去库存化

  淘宝:以此吸引许多客户进入淘宝平台消费,或者从其他电商平台转移到淘宝上消费。不仅能够促进淘宝上客户量较大幅度增加,更能增加线上客户的消费量消费额,从而吸引更多的卖家进入淘宝平台。

  2、互联网企业的快速――降维模式

  降维打击:3维世界的生物是无法生活在2维世界的;当采用2维世界的生物生存方式,向3维世界发生攻击时,3维世界将降为2维世界,其中生物受到致命打击,我们就叫它为降维攻击。(概念from三体)

  互联网出现之后开始出现降维模式,如消除地域、时间、费用、中间渠道等维度,使其在与传统行业竞争时能够获得某种天然属性优势,对传统行业造成致命打击。

  电子商务消除了地域维度限制,使得传统商店的固定性成了累赘

  即时通讯软件的免费通信让传统运营商的收费十分之尴尬

降维打击

五、促销角度


  1、解决传统交易过程的问题――信息对称

  解决了人和人的信息不对称:电子邮件、社交网络

  解决了人和信息的信息不对称:门户网站、搜索引擎

  解决了人和商品的信息不对称:电子商务、互联网金融

  2、营销手段变化――口碑营销

  互联网思维核心是口碑为王

  新媒体成为互联网行业中的一支重要支柱,与传统媒体相比,新媒体能够以更低的成本、更快的速度、更精确的匹配、更高的覆盖面来达成营销计划,这是传统行业无法企及的。

我有话说:
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